鼓励员工大胆进言不是挂在嘴上，而是发自内心，落实在行动的……

以德报怨

感谢那些能够给我们提出意见的员工……

孙：最近通过学习《论语》，我对老外总提倡的“Open Communication（坦诚地，开诚布公式地沟通）”有了更深刻的理解。

赵：我们的企业每天都在说沟通，领导们都在鼓励大家提意见，可以真正提出意见的员工又有几个是得到了领导的赏识了呢。

孙：就在不久前，某大型外企从海外请来了专家给中国的部分员工做培训，当时这个企业的中国区总经理也一同参加了这次培训。

当然培训开始之前，这个经理不免要说几句开场白。一般情况下，这种演讲5、6分钟足够了，但是这位经理却是个好讲之人，说到兴奋之处就有点忘乎所以了，于是夸夸其谈讲了很久。讲了1个多小时后，他还要问问大家有什么问题。谁想他话音刚落，会场下面蹭地一下就站起来一个员工小张，小张开口就说：“经理，我的问题是，今天我们到底是听谁讲？我记得我们是要听老师讲，而您现在讲的太多了！”说完小张立刻落座，把经理一个人晾在了台上——这时场上鸦雀无声，一片尴尬，那位经理脸上青一阵紫一阵。

赵：显然这位经理是靠自己的意志力和职业素养强忍着没有发作，说了几句下台阶的话就走了。但是从会场到回家的路上，这位经理不一定有多郁闷呢！

孙：事情过去之后，所有人都认为这个小张要倒霉了！

但是一个月之后，公司又组织了一次会议，当然是这位大区经理主持。经理到了会场之后，就问小张在吗，看见小张之后，经理居然走过去向他表示感谢，而且把上次的事情对大家讲了一遍，还表扬了小张的做法，告诉大家这就是我们企业提倡的“Open Communication”，敞开式沟通，最后又送给小张一袋高尔夫球作为奖励。

种善因得善果

真诚对待员工，得到员工信任……

赵：看到这可能有很多人不能理解。按照正常人的思路去考虑，这位中国区经理完全可以以他情感释放的最佳方式来处理事情，他可以以他职务的便利给小张点颜色看看，或者用点权威把小张挤兑走。

或者说，就算经理不做，经理周围的一些小人也肯定可以对小张动手了。只要老板一个暗示，他们就无所不能，结果就是把小张请走了。

孙：但是我们可以设想一下，这样做的结果是什么？经理可能出了一口恶气，暂时舒服了。但小张肯定会觉得，别看这企业多有名，企业文化多么宽容，其实还不就是这么回事。领导者小肚鸡肠，滥用职权，打击报复，手段下贱。周围的人一方面当然也会谅解领导的做法，都会觉得是小张不长眼，干嘛去挑战权威呢。另一方面，大家也会觉得，别看企业文化说的是冠冕堂皇，可哪有几个领导是能这样做的呢！

赵：这是我们经常能看到的一种结局。虽然在众多的公司里，大多数领导都会是以上这种做法，但是这位经理没有这么做，他反过来表扬了小张，这会是一种完全不同的结果。

孙：经理这样做，这一方面肯定使小张非常感动，觉得自己的领导确实有老大的风范。公司里其他的员工也会以有这样的领导为荣，会对老板很敬佩。最后，大家对经理的尊重也会让经理自己被自己感动。

这两种做法有着两种截然不同的结果。后种做法，不但没有让我们损失什么，相反让我们得到了很多用钱也买不来的东西。所以，我们的管理者在遇到类似的问题的时候，应该学学这位经理！

以胸怀得民信

海纳百川成其大，宰相肚子能撑船……

赵：不是所有人都能学得了这位领导的，这要求领导有宽广的胸怀！

孙：孔子有几个学生，比如颜回、颜渊、子路、子贡等等。其中子贡总是能提出一些问题来挑战孔子，属于企业中比较刺儿头型的员工。

曾经有一次，子贡向孔子请教管理国家政事的要诀。孔子说：“足食，足兵，民信之矣。”就是说管理国家要有三个条件：足够的粮食、足够的军队和民众的信任。

子贡问，如果万不得已，在“食”、“兵”、“民信”这三项中去掉一项，先去掉哪一项？孔子说，去掉军备。

子贡又问，余下的两项不得已要去掉一个的话，去掉谁？孔子的回答让我们刻骨铭心：去掉粮食。他说：“自古皆有死，民无信不立。”

在今天的一个企业里，我们可以把“民信”理解成企业文化。孔老夫子将“信”放在比命还重要的地位，可见企业文化的重要性。

后来子贡又问，如果用一个字来治理国家应该是哪个字呢？孔子想了想回答说：恕！也就是说，企业文化中的一个最重要的精髓就是宽恕，其实这就是和我们今天说的“Open Communication”了。

开放式沟通不是老板用嘴说说就能行的，想要做到这点，领导者首先要有胸怀，肚量真的是够大，才敢和员工说大胆进言之类的话。否则员工刚提点建议，领导者首先就受不了了，跳起来了，或者暗地里开始动手了，哪个员工还愿意去说真话呢！

赵：先有胸怀，才会有敞开心扉似的沟通。

宽恕别人 成就自己

以仁慈之心宽恕万物……

赵：我想，不能说那位大区经理被员工当众讽刺之后一点想法都没有，人人都是有七情六欲的，我相信他不是没有犹豫过，不是一点反感都没有。只不过他的意志力很强，他的职业素养很高，让他控制住了一些报复的想法。

吴：这位经理最忧患的不是某一个员工对他的挑战，而是整个公司不能够真实地反馈情况。而且员工不能真实地反馈情况，就不能真实地面对客户，就不能真实地面对失败，面对竞争对手，这时候这个经理的失败才是最大的。所以两害取其轻，他就必须对自己做调整。

赵：很多人的成功，就是因为他认清了一些原则，并且坚持了这些原则。但人在坚持原则的时候是痛苦的，是斗争的。

而如果这种宽恕的做法是真正发自某个人的内心的话，这个人就是圣人了。所以，在遇到一些事情的时候别说我们没有动摇过，只不过我们坚持住了。

而且由于我们的坚持，第一，让这个坚持的结果把自己感动了；第二，这种坚持和忍耐的长期效益是非常好的，可以给我们带来很好的价值。而当长期效益显露出来的时候，我们就会更为自己的做法感到骄傲。当这个投入有效果的时候，我们会更加强化，更加认定我们的这个策略。

吴：这就形成正反馈了。

以上所讨论的都是有关修养的问题，销售人员的基本修养很重要，很多销售见客户的时候都不喜欢听客户的抱怨，不喜欢听客户的反对意见，而其实真正好的销售是能够接受客户正反两方面的意见的，因为负面意见恰恰是我们可以提高和改进的地方。

销售人员应该具备的素质，其实就是十个字：仁义礼智信，温良恭俭让。如果简化成两个字，就像孔子讲的一样，“忠、恕”而已。

在这个世界上，每个人都在社会上存在，作为销售，我们要理解在这个环境里，不同的合作伙伴也好，客户也好，竞争对手也好，都有他们各自的利益，他们和我们的目标是存在潜在的冲突的。老子的《道德经》讲，“天地不仁，以万物为刍狗”，我们要宽恕别人，理解别人，对自己坚持的东西不要太过分执着。这就是“仁义礼智信，温良恭俭让”的中国古老的文化。

刚才那位经理的例子，是“Open Communication”里管理的部分，可以说同在一个企业，这位经理和中层经理之间的差距只有那么一点点，但是就是因为这么一点点，就决定一个人能做总经理，另外那些只能做部门经理。