金伟
北京东华合创数码科技股份有限公司 副总经理

选择外企还是民企都不重要，重要的是有一颗努力向上的进取之心……

国外重视集成服务

欧美的客户更重视集成商提供的服务……

孙：上一次我们讨论过，国外和国内的IT集成服务生意是存在很大差别的。简单来说，国外的集成商有很高的服务价值，而国内的集成商几乎靠搬箱子，也就是靠硬件利润生存。

栗：到现在为止，国内的客户几乎都不认可系统集成的服务费。客户不认可集成的价值在哪，而总是评价产品的报价和折扣问题。

金：在国外，集成商并不十分关注产品的价格，而是非常关心方案的设计和项目的实施及服务。因为产品是第三方的，它并不是集成商的价值所在。

举个例子，我以前所在的那个外企公司，有个在全美签了2.2亿美金的系统集成服务项目。这在我们看来似乎不可思议，这是个什么样的项目呢？

我问过相关的负责人，项目里是否有很多的设备和产品，对方说设备和产品并不是该项目的主要内容，重要的工作是需求分析、方案设计及规划、项目的实施及服务。这个客户是一家比较大的银行，在全美有5000多家分支机构，我们要承担这么大的企业在未来10年的IT服务。

栗：那么在这个项目中客户关注的是什么？

金：客户会提出自己核心业务的需求，这个银行首先提出未来十年他们的业务目标是什么，如他们要新建立多少个分支机构，要新增多少个无人银行，及围绕着主营业务对于信息化有何要求等。

而集成商要做的就是通过IT来帮助客户尽快地，最大限度地满足客户的主业的发展需求，提升核心业务的竟争力。为此，集成商需提供优秀的技术方案，良好的服务这里面确实包含了很高的技术含量，需要有一批高技术的人才来完成，而不是简单的组合几个产品。

最后集成商的价值在哪？价值就在于我们针对客户的实际需求所设计的技术方案，我们的项目管理，我们的项目实施，并能够保证给客户做好后续服务，让客户感到这套IT系统能够很好的为主业服务，满足了客户的工作需要。

孙：发现客户需求，解决客户问题，做生意就是这么简单。虽然我们无时无刻不强调这句话，但是很多Sales似乎都理解不了这句话的意思。

国内不认同集成的价值

国内集成服务是免费的……

金：国外的IT服务商所做的任何服务工作都是要收费的，而国内的IT服务商做的很多工作都是免费的。

孙：在这个过程中，一方面客户没有重视集成商做方案的价值，另外集成商也没有太大的精力精心给客户做一套真正适合他的方案，因为最后有可能得不偿失。

金：曾经有一次我和客户在北京某个大饭店吃饭，中途我开玩笑地让客户猜给我们上菜的服务员是什么学历水平，客户说高中水平应该就可以了吧。我说是啊，虽然人家是高中文化水平，但是在这个五星级的酒店，最后人家服务员要收我们15%的服务费的，大家对此一点意见都没有，因为服务行业都是这样嘛。

但是在我们IT界如何呢？大部分IT行业的从业人员都是高学历的，这个行业本身也是高科技的，但是哪个集成商如果提出要收10%的服务费都是很难被客户认可的。所以不管我们是本科毕业也好，研究生毕业也好，自身所产生的价值却比不上人家一个高中毕业的服务员。

孙：国内和国外最大的差别就是，在北美、欧洲，客户认可集成商的服务和劳动价值，承认高科技的智慧，而国内不是这样的。虽然国内也有集成商提倡服务，但是他并不完全明白服务的概念，另外就算集成商明白了服务的概念，在国内的客户也并不一定就认可他服务的价值。

很多企业靠搬箱子过活
没有服务费，就从产品上赚钱，产品赚不了钱，就降低成本，压低质量……

金：我们想把我们的服务明码标价，但是客户不认可。项目招标的时候，客户总是猜疑集成商在里面赚了多少钱，在产品价格里是不是对客户隐瞒了什么。

孙：客户之所以这样想，和国内集成商的历史的发展也有关系。我记得95、96年的时候，集成商的生意非常好做，因为在硬件这一块有相当大的利润。那个时候客户对IT产品和行业并不了解，集成商怎样说，客户也只能怎样听，所以集成商可以在硬件部分赚大笔的利润。

这样的生意不需要多少技术，还可以赚大笔的钞票，自然集成商就不需要去提高所提供的软件服务的能力。

栗：在国内，很多项目招标最后都被我们的同行搞成价格大战，客户也喜欢从中渔翁得利，最后集成商就只能赔本赚吆喝了，别说服务费，就连硬件费用赚起来都很难。

金：而价格战的最终结果是集成商降低成本，客户得不到质量好的东西。

集成商本来该找8000-10000的工程师去给客户做项目，结果他就找3000的工程师来做，为什么会这样？不是集成商这个老板愿意这样，而是他的成本不够。

孙：很多项目都是靠低价竞争过来的，但这样的价格集成商基本没办法赚钱，所以自然要降低成本。

金：外企在这方面相对控制得好一些，一旦发现利润低于多少个百分点的时候，他会严格规定不能投标了。

去外企接受正规培养

在正规军队训练素质……

孙：这样说来，外企有外企的优势，民企有民企的特点，那么我们的Sales应该选择去哪种企业，才会有更大的发展？

金：外企的规章制度，流程管理都非常规范，企业文化很精深，重视对企业员工的培训，所以外企是很吸引人的。

年轻人在选择去外企还是民企的时候，第一应该看，他所要去的这个公司或单位，能够对他的成长有帮助，第二当然要看的就是得到的报酬，企业对自己价值的回报。

外企恰恰在第一个方面很吸引年轻人，因为外企一般公司规模比较大，做事规范，工作目标明确，经常有培训，所以年轻人去了之后会感到自己在慢慢地成长，在进步和发展。

栗：正因为外企有这些吸引力，所以更能招到人才，而民企相对就要弱了。

金：是这样的，单说外企的人事部和民企的人事部，就是截然不同的两种特点。外企人事部的权利很大，对人的考核很严谨，有严格的考核系统。而国内的企业很少能达到这个水平，因为这里的投入是很大的。

在民企锻炼工作能力

在游击队里锻炼胆识……

孙：但是很多民企经营得也是不错的，民营企业也有自己的特点和优势。

金：确实有很多民企经营得很好，这和企业的领导人有着密切的关系。一个民企的好坏，主要看企业领导人用什么思想来管理企业。

我现在所在企业的老板，就有自己的一套很好的做法，他主张，第一招聘高级人才，待遇一定要比外企高。第二，招聘中级人才，工资待遇应该不低于外企。第三，招聘被外企拒绝的一般人才。

外企的门槛很高，一般都招聘那些拥有几年工作经验，某某学历的人，但这样一来就挡住了一些人。但是集成这个行业确实也是分高中低的几个阶段的，被外企挡住的一些人才，虽然他们只有大专的学历，或者他们刚毕业没有工作经验，但是他们有努力向上的冲劲，我们就要给他们机会。

孙：很多例子证明，从外企出来的Sales有时候不如从民企出来的Sales，问题就在于外企的Sales在职的时候虽然业绩辉煌，但是走出来之后失去了企业的光环就不灵了。而民企的Sales才真正具备在恶劣环境下生存的战斗力，他既然能在一个不知名的企业里和外企的Sales拼业绩，那他走出去到了好的环境就更有威力了。

栗：所以一些有理想，有奋斗精神的人去民企也不失为一个好的选择，那么选择了去民企的人，应该怎样在这样的环境中历练自己呢？

金：首先我们要保持一种努力向上的冲劲，有这样的劲头，才有成功的机会。

其次要有自学能力和再学习能力，因为在学校里学习和工作中学习到的东西是截然不同的。自学能力大家都有，但是自学能力差和自学能力强是不一样的。

再学习能力是什么？有些人毕业之后不愿再学习了，他可以凭借自己的学历找到一份很好的工作，于是就在这个水平上停滞不前了。但是到了民企的人想要更上一层楼就应该继续学习，不断向上。