当处于谈判对手威胁要解除某项任务或项目时，你怎样才能完成任务？本文给你的建议是好好地了解你的谈判对手，仔细地查看你要达到的目标，提出创造性地方法解决谈判中遇到的障碍和利益冲突。

“我们需要现在就完成”…“你能今天下午交给我吗？”…“我需要你周六加班！”

我们总是希望从他人那里得到什么，同样，其他的人（通常是顾客或老板）总想从我们这里得到什么。我们越善于谈判，我们就越可能成功，同时也就越可能让我们保持清醒。本文的一些技巧可以让你实现成功的谈判。

#1：尽可能多地了解别人

古代军事家、战略家孙子在他的名著《孙子兵法》中，讨论了了解敌人和自己的重要性。他说到：

• 知己知彼，百战不殆。
• 知己而不知彼，一胜一负。
• 不知己不知彼，每战必败。

当我培训IT客户服务人员的时候，我常要求受训人员进行说服训练。首先，我要求他们想一个他们认为客户可能会反对的一件事（比如，要求客户给服务中心打电话咨询问题，而不要给IT员工个人打电话）。然后，我要求他们从客户角度出发想象一下并尽可能多地列出为什么这样做对客户是有益的理由。

（是对客户有益而不是对IT员工或某个部门有益，虽然一些理由可能对双方都有益。）最后，我要求他们想象一下客户可能会提出的反对意见，以及IT人员应该如何处理这些反对意见。同时，我告诉他们如果他们不能对客户的反对意见提出合理的应对方法，那么他们需要重新考虑提出的问题。

#2：辨别目的和方法

不要把目的和达到这些目的的方法相混淆，否则就会限制了你的思维。下面取之Daniel的一本书中的故事展示了这一点。

很久以前，有位年轻人同其他人一起被推荐去做官，工作是服侍国王的生活。为此，这些年轻人不得不按照皇家的饮食习惯饮食，然而，这位年轻人的宗教信仰禁止他这么做。年轻人的拒绝使得监督官员很不高兴，因为他认为年轻人不悦的表情可能会毁了他的前途。

最后年轻人和监督官员达成协议，他要求监督官员对他试用10天，在此期间他将只吃蔬菜和喝一些水。十天后，监督官员发现年轻人的表现看起来比其他人都要好，所以最后允许他保持原来的饮食习惯。

表面上看起来监督官员的目的（年轻人应该吃皇家食物）和年轻人的目的（他不应吃皇家食物）是冲突的互相排斥的，然而，这种看待目的的方法是错误的。监督官员的目的不是年轻人吃皇家食物，实际上他的目的是年轻人有一个愉快的表情。因为这个目的同年轻人的目的并不冲突，因此这两个目的都可以达到。

让我们举个例子，比如说一位经理急需一份文档，但是他的远程打印机出了问题。与其花费大量时间去努力解决打印技术问题，用传真给他发一份文档不是更好吗？

#3：理解解决问题的各种方法

在明白了目标之后，我们需要分析形势来找出潜在的问题。然后，我们可以考虑各种解决方法，可能包括：

• 不同时间和顺序。如果你要求某人去做一系列事情，这些事情都需要现在马上做吗？其中的部分事情可以晚些时间做吗？要是你仍旧能够得到你想要的结果，你会在意他们改变做这些事的顺序吗？
• 不同的地点。你是否介意某件特殊事情应该在某地发生或某个交付品应该在某处生产？
• 不同的人。当有一件任务时，你是否特别在意谁来完成这项任务。
• 分解。不去处理一个大的问题，可以把它分解为几个小问题解决吗？例如，年轻人限制饮食测试在10天之内，而不是一直进行到见国王为止。通过设置一定的限制，双方都有时间采取正确的行动。

这里有几个例子，展示了不同的方法是如何帮助双方达成一致的解决方法的。

例1：你希望供应商在下周五之前提供100箱调色剂送到你的某个位置。但是供应商说这有点困难。下面是一些要考虑的问题：

• 周五的时间要求有多严格？供应商那时能够提供多少——提供的这个数量能够满足你们的短期要求吗？或者说，供应商何时能够提供100箱？
• 你们办公室需求的灵活性有多大？在没有调色剂的这段时间你们还可以做其他的事情吗？
• 你确实需要将全部的调色剂都送往一个特定的地点吗？还有其它供应商可以送达的替代地方吗？
• 你必须使用这家供应商的产品吗？你可以寻求其他供应商或要求这家供应商将合同转包给其他的供应商吗？
• 你还要求供应商为你履行其他的任务吗？这些任务是否妨碍了周五的交付？如果这样，你愿意先满足周五的发货要求吗？

 例2：我曾经是一个应用开发小组的成员，我们的项目是开发一个新的交互式语音应答系统，主要用于处理员工退休计划信息和业务。我们总计需要开发10个程序。其中一半程序允许呼叫者更新、改变信息和执行业务，另一半则是简单的查询程序（例如，有一个程序提供账户余额信息查询）。

当一切都清楚了，我们发现可能要超过交付日期。于是，我们的项目经理同项目用户一起制定了一个替代进度计划。在原来的交付日期之前，我们集中开发只提供查询功能的程序，然后晚些时间完成其它程序的开发。替代计划顺利实施，赞助商和用户对这个系统都很满意。